#79 ヘルスケアサービスは「何を売っているか」で選ばれていない―エンドユーザーとの“価値のズレ”はどこで生まれるのか
皆さんこんにちは。
今回は、「ヘルスケアサービスが何を売っているかでは選ばれない理由」をテーマにお送りします。
「食事の重要性を伝えているのに、反応が薄い…」
「トレーニング内容には自信があるのに、なぜか選ばれない…」
こういったお悩みを抱えているヘルスケア事業者は少なくないのではないでしょうか。
食事やトレーニングの重要性は、多くの人が理解しています。
それでも、「良いことをしているはずなのに手応えがない」「説明しても響かない」と感じる場面は、
ヘルスケアサービスの現場では珍しくないと思います。
この違和感は、必ずしもサービスの質が低いから生まれるものではなく、
サービスの表現と、エンドユーザーが「本当に求めているものとの間にズレがある」ことが原因で、
選ばれにくさに繋がっているケースもあるのではと感じています。
求めているのは「行為」ではなく「結果」
たとえば、
「食事指導を受けたいから申し込む」
「トレーニングをしたいから通う」
そう考えているエンドユーザーは、実はそれほど多くありません。
本音に近いのは、
- 年齢に負けない身体を維持したい
- 夏に向けて体を引き締めたい
- 子どものスポーツパフォーマンスを少しでも伸ばしてあげたい
といったその先にある結果や変化を期待しているケースが多いのではないでしょうか。
食事指導やトレーニングは、その目的を達成するための「手段」と言えますよね。
にもかかわらず、サービスの説明が「何をしているか」に偏りすぎてしまうと、
エンドユーザーにとっての価値が伝わりにくくなってしまうこともあります。
「正しいこと」を伝えても、選ばれるとは限らない
栄養バランスを整えること。
継続的に身体を動かすこと。
これらは健康を考えるうえで欠かせない要素です。
しかし、エンドユーザーの立場で考えてみると、
「それが自分にとってどれくらい重要なのか」
「なぜ今、それを優先するのか」
「それをすると、自分にどうメリットがあるのか」
といった点が見えなければ、行動に繋げにくくなってしまう。
正しいことを伝えることと、価値を感じてもらうことは別物と言えるのではないでしょうか。
ヘルスケアサービスが難しいのは、この点にあると考えています。
価値が伝わるサービスには「理由」がある
スポーツ指導、ダイエットプログラム、食育、エイジングケアなど、さまざまなヘルスケアの取り組みがある中で、
選ばれやすいサービスには共通点があるように感じています。
それは、「なぜこの人にはこれが必要なのか」が、わかりやすく説明されていることです。
- なぜこの食事指導を勧めているのか
- なぜこのトレーニングを重視しているのか
- ほかの施術ではなく、これを選ぶ理由は何なのか
こうした“理由”が共有されると、エンドユーザーの受け止め方は大きく変わります。
「言われたからやる」から「自分に必要だと理解して取り組む」へ。
この違いが、取り組みの継続や信頼形成づくりに影響しているケースもあるのではないでしょうか。
サービスの差は「やっていること」ではなく「伝え方」で生まれる
多くのヘルスケア事業者さんが、実は似たような支援をしています。
その中で差が生まれる要因のひとつが、説明の組み立て方ではないでしょうか。
- 一般論として説明しているのか
- その人に紐づけて説明しているのか
このふたつを比べてみると、受け入れられ方の違いは明らかです。
後者であればあるほど、サービスは「自分ごと」になると感じませんか?
価値をどう言語化するかは、今後ますます重要になるのではないでしょうか。
遺伝子情報は「主役」ではなく「補助線」
ここで、遺伝子情報について少しだけ触れておきます。
遺伝子検査は、何か特別な方法を生み出す魔法のツールではありません。
食事内容やトレーニング方法そのものを大きく変えるものでもありません。
遺伝子情報の活用の本質は、「なぜこの人にはこの支援が重要なのか」を説明しやすくすることにあります。
体質的な傾向を踏まえることで、
- どこをより丁寧に見るべきか
- どこを優先して伝えるべきか
といった判断に、理由を持たせやすくなりますよね。
「何を提供するか」より、「何を叶えるサービスか」
ヘルスケアサービスが選ばれる理由は、実はとてもシンプルなのかもしれません。
「どんな手段を使っているか」ではなく、「その先にどんな変化があるのか」ではないかと考えています。
食事指導やトレーニング、遺伝子情報は、それ自体が主役ではなく、目的を叶えるための手段のひとつです。
どんな手段を使っているかよりも、どんな変化を支援したいサービスなのかが伝わっているか。
価値の中心は、エンドユーザーが望む未来にあります。
その未来を、どれだけ具体的に、納得感を持って示せるか。
そこにこそ、サービスが選ばれる理由があるのではないでしょうか。
今日のIDENSIL情報局は以上です。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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